Dopo un percorso professionale maturato tra l’Italia e la Svizzera, anche all’interno di importanti gruppi bancari internazionali Stéphane Fischer (nella foto) ha scelto di intraprendere una nuova sfida in Banca Mediolanum. Una decisione che nasce dalla volontà di valorizzare l’esperienza accumulata nel private banking, ma anche di costruire qualcosa di proprio, mettendosi alla prova con le nuove generazioni di consulenti.
Al centro della scelta c’è il modello Grandi Patrimoni, un ecosistema che, secondo il banker, offre la possibilità di mantenere un rapporto diretto e continuativo con il cliente, contando al tempo stesso sul supporto di una struttura di specialisti. “Il consulente diventa il punto di riferimento unico per la famiglia e attiva, in funzione delle esigenze che emergono, le competenze necessarie”, spiega Fischer.
A motivare il passaggio c’è anche una diversa organizzazione del lavoro, che consente di ricercare un maggiore equilibrio tra vita professionale e familiare e, al tempo stesso, di dedicare più tempo alla relazione con il cliente. Una dimensione particolarmente importante in un’attività che richiede presenza e continuità.
Il nuovo incarico si sviluppa in un territorio, il Nord-Ovest, caratterizzato dalla presenza di numerosi imprenditori e famiglie con patrimoni rilevanti. Una clientela che esprime bisogni sempre più articolati, soprattutto quando la ricchezza è legata all’attività d’impresa.
“La prima sfida riguarda la complessità della struttura patrimoniale”, osserva il banker. “Il patrimonio, infatti, non è costituito necessariamente soltanto da attività finanziarie, ma può comprendere aziende, partecipazioni e altri asset che richiedono una visione complessiva”. Da qui nasce una seconda esigenza: preservare nel tempo quanto costruito e preparare il passaggio alle generazioni future.
Protezione del patrimonio e pianificazione del trasferimento generazionale sono destinati, dunque, ad assumere un peso crescente nel lavoro del consulente. Un’evoluzione che richiede di superare un approccio concentrato esclusivamente sulla gestione degli investimenti per abbracciare una consulenza più ampia, capace di accompagnare la famiglia nelle diverse fasi della vita.
È proprio sul terreno della relazione che il banker individua uno degli aspetti più interessanti emersi dal confronto tra l’esperienza maturata in Svizzera e quella italiana. Più che di differenze strutturali, Fischer preferisce parlare di tradizioni professionali sviluppatesi in contesti diversi. In Svizzera ha avuto modo di osservare molto presto un approccio fortemente orientato alla pianificazione patrimoniale di lungo periodo e alla lettura complessiva dei bisogni della famiglia. Un’impostazione che oggi sta trovando sempre più spazio anche nel mercato italiano, dove la consulenza evoluta si sta rapidamente affermando accanto alla tradizionale gestione degli investimenti.
“Si parte dall’analisi delle esigenze della persona e soltanto dopo si arriva alla costruzione del portafoglio e alla definizione delle soluzioni patrimoniali” racconta il banker. In questo modello, “il consulente tende a diventare una figura di riferimento stabile, quasi un componente della famiglia, chiamato a conoscere e presidiare i diversi aspetti del patrimonio”.
Un’impostazione che, nella visione di Fischer, rappresenta una naturale evoluzione del private banking contemporaneo e che trova oggi riscontri sempre più evidenti anche in Italia, soprattutto presso quelle realtà che stanno investendo nella consulenza patrimoniale integrata e multidisciplinare.
È in questa prospettiva che Fischer ha apprezzato il progetto Grandi Patrimoni di Banca Mediolanum, “una struttura pensata per rispondere alle esigenze di nuclei familiari e imprenditoriali con patrimoni articolati e bisogni che vanno ben oltre la sola gestione finanziaria. L’obiettivo è accompagnare il cliente attraverso una pianificazione evoluta che integra investimenti, protezione patrimoniale, passaggio generazionale, ottimizzazione degli asset e individuazione preventiva delle aree di rischio”. Un modello particolarmente rilevante in una fase storica in cui molte famiglie imprenditoriali stanno affrontando temi come la governance aziendale, la valorizzazione degli asset detenuti fuori dall’azienda, la protezione del patrimonio accumulato e il trasferimento ordinato della ricchezza alle nuove generazioni. Dall’analisi e dall’allineamento del portafoglio agli obiettivi di vita fino alla pianificazione patrimoniale e alle operazioni più complesse, come quelle legate alla compravendita di aziende e alle attività di investment banking, la consulenza si sviluppa attorno alla famiglia e alla sua evoluzione nel tempo.
Tra gli elementi che hanno contribuito alla scelta di Banca Mediolanum c’è anche il programma NEXT, un percorso che unisce formazione in aula e attività sul campo al fianco di professionisti senior, creando un efficace ponte generazionale e rafforzando la qualità della consulenza offerta ai clienti.
Per Fischer il tema assume un valore particolare. Dopo anni di esperienza in contesti nazionali e internazionali, la possibilità di trasmettere competenze e contribuire alla crescita di giovani professionisti rappresenta infatti una delle sfide più stimolanti della nuova fase professionale.
“Credo molto nel lavoro di squadra e nello sviluppo dei talenti”, racconta. “Le nuove generazioni portano energie, competenze digitali e modi diversi di interpretare la relazione con il cliente. Il valore nasce dall’incontro tra questa capacità di innovazione e l’esperienza maturata sul campo”.
“Non sono l’uomo che fa tutto. Sono l’uomo che ascolta, resta presente accanto al cliente e attiva le competenze necessarie”, chiarisce Fischer. È questa la filosofia con cui guarda alla costruzione della propria organizzazione professionale nella quale esperienza, competenze specialistiche e nuove professionalità collaborano per creare valore duraturo per la clientela.
L’obiettivo è arrivare gradualmente a una squadra completa, con Fischer nel ruolo di coordinamento e una rete di competenze al servizio delle famiglie. Un progetto che, nelle sue intenzioni, dovrà crescere senza fretta, consolidando nel tempo persone, relazioni e professionalità.
Guardando ai prossimi anni, il banker individua nella tecnologia uno strumento sempre più importante per ottimizzare i processi, monitorare tempestivamente i portafogli e mettere a disposizione dei clienti le soluzioni più adeguate. Ma la digitalizzazione, da sola, non sarà sufficiente a determinare il successo della consulenza.
“Il nostro è e rimarrà un lavoro fatto di persone” aggiunge Fischer.
La nuova esperienza in Banca Mediolanum nasce quindi dalla convergenza di tre elementi: una consulenza patrimoniale sempre più completa, il supporto di una piattaforma specialistica dedicata ai grandi patrimoni e la possibilità di costruire una squadra di professionisti destinata a crescere nel tempo. Per Fischer il futuro del private banking passerà sempre più dalla capacità di affiancare le famiglie nei momenti decisivi della loro evoluzione patrimoniale. La tecnologia aiuterà a rendere il servizio più efficiente, ma saranno ancora le competenze, la fiducia e la qualità della relazione a fare la differenza.
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